En un entorno empresarial cada vez más competitivo, establecer vínculos sólidos y duraderos con las distintas comunidades es actualmente una prioridad para las empresas que buscan destacar en el mercado. Para ello, muchas organizaciones se encuentran en la búsqueda de estrategias y nuevas herramientas que les permitan lograr esta conexión. Entre estas herramientas, una pieza clave son los incentivos.
En este contexto, Galanta, área de Mediapost especializada en incentivos y fidelización B2B y B2C, ha elaborado la I Guía de Incentivos B2B basada en el histórico y la experiencia extraída del aprendizaje de todos sus clientes. En este documento, se pone en valor cómo los planes de incentivos ayudan a las empresas a mejorar su posición en el mercado, asegurar un crecimiento sostenible e impulsar el rendimiento y la consecución de objetivos entre todas las partes interesadas, incluyendo empleados, clientes, socios comerciales e incluso proveedores.
Se trata de una guía que recoge los objetivos que debe tener un plan de incentivos, los usuarios a quienes va dirigido, los diferentes tipos posibles y cómo diseñar un buen plan para que cumpla con los objetivos propuestos, así como la evaluación y optimización del mismo. Todo ello se basa en más de 30 años de experiencia, con más de 300 programas, superando las 40 dinámicas y los 350.000 regalos al año.
Las 6 claves más importantes para diseñar un plan de incentivos B2B
Diseñar un plan de incentivos B2B efectivo implica varios pasos clave para asegurar que cumpla con los objetivos de ventas y motive a todas las partes interesadas. Es importante tener en cuenta los siguientes puntos:
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Identificación de los objetivos estratégicos. En primer lugar, es fundamental identificar claramente los objetivos que se desean alcanzar, los cuales deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un marco temporal definido). Estos pueden incluir aumentar las ventas a nivel general, de un determinado producto o en un contexto específico.
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Entender las motivaciones de la fuerza de ventas. Es crucial conocer las motivaciones y necesidades de los usuarios del programa, es decir, el público objetivo (ya sean empleados, canal distribuidor, fuerza de ventas externa, profesionales o puntos de venta, clientes, socios comerciales). Esto permitirá personalizar el plan de incentivos y hacerlo más efectivo.
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Definir el alcance y estructura del plan. El documento funcional en el desarrollo del programa es la piedra angular del proyecto. Sirve de guía y ayuda a reflejar y recoger todo lo que el programa va a necesitar en términos de funcionalidades, módulos, perfiles o accesos. Además, facilita la correcta administración de recursos y la asignación clara de responsabilidades, garantizando una supervisión continua para asegurar su correcto funcionamiento.
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Comunicación clara y efectiva. Es fundamental que todos los involucrados comprendan el propósito, los beneficios y las expectativas del plan de incentivos. Es recomendable emitir un anuncio de lanzamiento, proporcionar materiales detallados que describan los incentivos, cómo se ganan, los criterios y cómo se medirá el rendimiento. También es útil organizar reuniones o sesiones de capacitación para explicar los detalles del plan y responder preguntas de los empleados u otras partes interesadas.
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Establecer KPIs de medición. Es esencial contar con métricas claras y objetivas para medir el rendimiento y el impacto del plan de incentivos. Algunos métodos comunes incluyen indicadores generales o por producto, de participación, específicos del programa, análisis comparativo o encuestas de retroalimentación.
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Mantenimiento y backoffice. Esta fase es crucial para el éxito del plan de incentivos, e implica monitorear regularmente su desempeño y realizar ajustes cuando sea necesario para maximizar su impacto.
El mercado actual es extremadamente competitivo, y un plan de incentivos bien diseñado ayudará a las empresas a diferenciarse. Estos planes no solo incrementan la productividad y eficiencia operativa, sino que también promueven la retención del talento, la fidelización de clientes y la creación de un entorno favorable para la innovación.
Es posible descargar la guía completa aquí.
