Un alto porcentaje de candidatos al puesto de comercial proviene de otras actividades profesionales.

De las ofertas de empleo publicadas en prensa, un alto porcentaje corresponden al sector de la actividad comercial, y a pesar de la dura crisis, es el área más demandada y de mayor desarrollo en estos últimos años. Por ello, no es de extrañar que la importancia de los profesionales de las ventas esté en franco ascenso, porque es la actividad comercial la que mueve los engranajes de las empresas.

Tal como señala Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Venta Proactiva, “a la luz de la experiencia de más de trece años creando redes de ventas para empresas de los más diversos sectores, hemos podido observar que el comercial no nace, se hace; y que además de una actitud positiva, una formación adecuada hace posible que una persona llegue a ser un excelente profesional de las ventas”. A ello se añade que “el sector de ventas es un área laboral que destaca por su constante crecimiento y flexibilidad, de modo que hace más sencilla la adaptación profesional de personas que vienen de otro tipo de actividad”.

En el caso de Grupo Venta Proactiva, como empresa especializada en todo el proceso de la gestión comercial, como son la selección, formación y evaluación de perfiles comerciales, durante el primer semestre del año ha recibido 20.000 currículum vitae para las 60 ofertas publicadas, formando a cerca de 200 personas, de las que casi 150 se han incorporado en la empresa en España. “El interés de las personas por formarse en el área comercial es más fuerte porque es uno de los pocos sectores que genera empleo actualmente; integrarse en él depende de algunas características personales, pero sobre todo, de la voluntad de formarse y comprometerse con esta profesión, en la cual la importancia fundamental de las relaciones interpersonales cara a cara permanece, incluso en un mundo donde las nuevas tecnologías han revolucionado los canales de comunicación y las maneras de hacer negocios”, matiza Fuentes Merino.

La participación de las personas dedicadas a las ventas en la cadena económica es fundamental, el motivo se asienta en que, ante la alta competitividad de productos y servicios, todos similares entre sí, la diferencia la hace el comercial cuando en su trabajo se enfoca no en la venta ni en el producto, sino en el cliente. En la práctica, esto quiere decir que la forma de entablar una relación de negocios que reporte resultados positivos para ambas partes se basa en los beneficios que el comercial puede brindar al consumidor, y no en el beneficio que el cliente pueda reportar al comercial. Este es el motivo por el que el término de “vendedor” tradicional ya no es suficiente para describir a los profesionales de ventas. Asesor es más acorde a las funciones que deben asumir.

Si bien cada empresa elabora su perfil de comercial de acuerdo al producto y al mercado objetivo, existen ciertas cualidades básicas que todo profesional de ventas debe desarrollar para desempeñar lo mejor posible su trabajo. Entre las cualidades personales, el comercial deberá transmitir credibilidad, capacidad de persuasión, tolerancia a la frustración y presentar una impecable imagen.

“Dejando atrás el estereotipo del comercial que abruma al consumidor con una avalancha de información, hoy en día deberá ser emocionalmente inteligente, se mostrará hábil y paciente, y sabrá cómo detectar las necesidades de sus clientes siendo asertivo, empático, creativo y dinámico, encontrando en todo momento una alternativa válida en la negociación. En conclusión, será un profesional preparado y dispuesto a adaptarse al cliente, para así, conseguir cerrar operaciones satisfactoriamente”, matiza el director general de Grupo Venta Proactiva.