• La cifra media es del 55% de objetivos conseguidos en el caso de aquellas empresas que no las usan. • La mejora anual del número de vendedores que alcanzan su cuota supera el 10%. • El 13.7% de los vendedores también aumenta el valor del pedido medio.

La forma de trabajar ha cambiado mucho en los últimos años, también en el mundo de las ventas.

Ya no es necesario que cada vendedor defienda su territorio al más puro estilo de la célebre película Glengarry Glen Ross (1992). Hoy en día también es importante la buena comunicación, el servicio al cliente y entender claramente los valores de la marca que representas.

Por supuesto que alcanzar la temida cuota sigue siendo importante. Un estudio realizado por Aberdeen Group entre más de 250 directivos del sector de las ventas así lo certifica: el mayor punto de estrés de un vendedor es saber que va a alcanzar y superar los objetivos marcados por su empresa.

Sin embargo, de este estudio también se desprenden otras conclusiones que te harán sentir un poco más comprendido como vendedor, además de alumbrar el camino hacia una buena gestión del rendimiento comercial.

Por ejemplo, es posible aplicar una serie de técnicas que  aumentarán dramáticamente las oportunidades de alcanzar la temida cuota.

Definamos primero que mejora del rendimiento en el área de ventas es cualquier proceso o estrategia centrada en la gestión, compensación, recompensa, motivación o promoción del personal de ventas para que se alcance un rendimiento óptimo de la productividad e ingresos.

De hecho, un 60% de los nuevos vendedores alcanzan su cuota al aplicar las técnicas adecuadas frente al 35% de aquellas empresas que no llegan a implantar estos métodos.

La clave puede residir en descubrir qué estrategias están funcionando entre los mejores vendedores y trasladárselas al resto del grupo. Además, una vez identificadas estas “mejores prácticas”, será posible crear programas específicos para que los vendedores recién contratados aceleren su puesta a punto y rindan como el mejor en menos tiempo.

Una de las técnicas que más ha crecido en los últimos tiempos es el uso de mecánicas de juego o campeonatos de rendimiento como forma de motivar un comportamiento concreto. De hecho, en el último año se ha producido un aumento de x7 respecto al uso de estas mismas técnicas en 2012. Según Christian Erburu, director de Monitae: “Hemos visto aumentar drásticamente la demanda de campeonatos de rendimiento comercial en el último año”.

En cuanto a la compensación del equipo comercial, aunque una gran mayoría emplea la retribución variable, sólo las compañías más exitosas añaden objetivos de grupo a los habituales objetivos individuales.

Ya no es suficiente con preguntar ¿por qué no has alcanzado tu cuota? Un directivo exitoso en la gestión de un equipo de ventas deberá entender y evaluar a aquellos vendedores que no están alcanzando los objetivos para poner en práctica las mejores estrategias e implementar las últimas soluciones que permitirán que el equipo alcance su máximo potencial.

La conclusión es clara, mirarse al espejo e identificar lo que se está haciendo bien y mal, disponer del apoyo de la dirección en el uso de estas técnicas y colaborar con otros departamentos en su aplicación, especialmente RRHH, es fundamental para que nuestro negocio esté situado entre los que disponen de un equipo comercial de alto rendimiento.

Christian Erburu / Silvia Simón

Director / Directora de Operaciones

91 316 80 93 / 669 474 741

www.monitae.com / www.monitae.es

Twitter: @monitae